【收债公司】设定收款奖励

2020-10-18 20:18:23 深圳收债网-19874711536-徐经理 0

民营企业获利率只跌不涨的症结,常在于下列四项因素所致:

(1)原料、人工费用的大幅提高;

(2)市场竞争采取杀价、削价方式,售价日趋下跌

(3)推广、促销费用增加快速;

(4)资金成本偏高。

上述因素中,最难以掌握的,就是资金成本这项。资金成本节节上升的关键,在于企业销售后的应收款项积欠过度所造成,而造成应收款项严重积压的原因在于

(1)企业本身缺乏明确的收款控制目标与计划。

(2)企业过分强调销货业绩,造成强迫推销的假销货现象,账上虚增应收账款。

(3)企业没有定期编制控制应收账款账龄明细表。

(4)企业缺乏一套完整有效的收款奖励制度。

(5)企业未善尽训练和指导业务代表收款理念、知识和技巧的责任。

企业若能降低应收款项的负担,自然可以间接减少资金成本的支出,而增加企业的获利

业务的业绩好坏,对于公司损益有最直截了当的影响。每家公司都对业务员颁订一套销售业绩考核的标准,这套标准是要确定业务代表达成其职责的实际情况,并且确认其对公司利润的贡献程度。

业绩考核标准有两种:一为定量标准,利用数量来评核业务代表的绩效;一为定性标准,利用足以影响销售业绩的特性为标准(如销售欲望、合作态度、事先计划、自我管理等)来衡量业务代表的贡献。这两种考核标准利弊互见,在实务上,都以两种方法融合辅助运用,取其长处而弥补缺点。但是,由于定量标准并非取决于主管的主观感情和经验,而以数量为根据,当然较为客观、简明,因此,使用机会较多

以定量业绩衡量业务代表对公司经营利润贡献中,牵涉的各种因素非常繁杂,交互牵连影响甚大,主要是以下列因素为评核标准

(1)销售配额:这是最直接、最明确的数量目标,通常以金额或产品单位来表示。

(2)重点商品:公司为开发或特别促销商品所要求的基本推销目标。

(3)客户开拓:包括拜访客户总数、新开拓客户数、丧失客户数。

(4)成交订单:包括成交比率、平均每张订单金额或数量、被取消的订单数。

(5)市场占有:每位业务人员在其作业地区的敌我商品优劣情势。

(6)访问成本:可分析业务代表每次访问对获利所占的比率。

(7)收款比率:包括收款计划达成率、客户延期付款比率、违约付款比率。

(8)呆账金额:业务代表在其工作区域内,销售后发生无法收回货款的数目。

传统衡量业务代表绩效的方法,通常以销售配额完成比率来衡量,这是一种消极的评监方法。具有现代经营意识的企业,都能深切地体会出一家企业没有利润是无法长存的,当应收账款或应收票据尚未转换为现金以前,企业经营利润不过是会计账上的数字而已,并非真正地使销售成果具体化。如果仅凭短期销售量来评核是绝对不正确的。有鉴于此,企业经营者除将销售配额列为绩效评监专案之一外,还特别以重点商品、客户开拓、成交订单、市场占有、访问成本、收款比率、呆账金额来加强对销售成果的利润意识。

经营者更了解销售货款不及早收回,不仅会增加资金成本负荷,甚至有收不回来的风险,于是在定量标准考核业务人员利润贡献时,除了以销售配额为评估,还将“收款比率”、“呆账金额”的评估加重,此为有效加强业务代表的“利润意识”。此举不但是让业务代表善尽其完全推销的职责,为企业创造更巩固的销售成果,而且使业务代表能够全心投入并留意客户的付款和信用变化,减少呆账发生,然后分享资金成本减少,呆账减少所得到的经营利润,这实在是现代企业经营中最好的做法。业务代表若能深入了解企业经营者颁订的业绩定量考核标准和经营者的良苦用心,自然会在销售过程中,为完全推销、全数收回、按时收款为企业创造更丰富、更扎实的利润。

近年来,企业对业务人员的“收款比率”和“呆账金额”两个评核专案更加关切和严格要求,纷纷在推销员奖励办法中制订奖惩依据。如某知名公司即在制定经营及推销奖励金计算办法中明文规定:

奖金计算是以实际销售产品提取的佣金减去营业费用、使用车辆应负担费用、产品破损损失、利息支出和以前月份佣金不足金额。

其中所谓利息支出是指超过收款期限(即实际收款绩数在规定收款绩数以上者),其超过部分按银行信用放款利率来计算利息支出额。

每月各推销员按营业额提存2%呆账准备金。

呆账准备金于次月一日起,保存至少三个月,于抵呆账后,剩余部分作各员之年度销售奖金,于年终由业务部通知发放,未发放前离职者,视为自动放弃。

已发生及销货之次月一日起算,超过三个月以上未收款及已收尚未兑现票据,均视为呆账。

收回以前年度已扣呆账准备金之呆账,以收回金额扣减因逾期收款之利息损失(以银行信用放款利率计算)后补发,仍计入年度销售奖金,由业务部通知发放

发放呆账准备金,各推销员按其未抵呆账额分配80%,其余20%由其他人员按主管2,主计、助计、库务、配货、司机每人1之比率分配。