【收债公司】四种付款客户的应对之策

2020-10-18 20:52:15 深圳收债网-18927489205-徐经理 2

业务员在实施收款时,能看到各种不同客户嬉笑怒骂、变幻万千的行为,并且可以从中深切地体会出商场炎凉、人情冷暖的个中三昧。

客户在面对付款关头时,由于各自心态的错综复杂、变化不定,其所呈现的行动,真是五花八门,无奇不有。这里将最常见的四种客户形态及其心理状况予以陈述,并且提出有效的应对之策,供作收款参考之用。

常见的客户行为有“东折西扣型”、“挖苦取乐型”、“傲慢型”、“东张西望型”等,业务员的应对之方法如下:

1.东折西扣型

此类型的客户喜欢贪小便宜,在付款时,对于零头尾数拒绝给付,或者是对于事先谈好的折让比率要求提高。这种客户的心理,认为能够争取多少就不择手段地争取,牺牲别人的利益而自己图利,只要有利可图,必会在付款时将货款东折西扣。

对付这种死不要脸心态的客户,可行对策有

(1)以和蔼语气、坚决态度向其解说遵照交易条件付款的长期利益。

(2)验证该客户过去是否有短付的“前科”?公司是否曾同意该折扣的尾数不收?如坚决全数收回,是否会得罪客户?

(3)客户要求折扣的金额不多,且客户付款信用良好,信用等级高上,不妨做个顺水人情。

(4)客户信用佳,且经常有短付前科,则不宜同意其无谓的折扣。对于这种客户,不妨先礼后兵、施以高压力必设法全数收回,绝对不可姑息养奸,徒增以后收款的困扰。

2.挖苦取乐型

此类型客户,经常在业务代表收款时,说些利润微薄、销路不佳等挖苦人的话,这种客户的心理可能是:想让业务代表重视其存在;借着挖苦来平衡心中的不愉快;期待业务代表能够给予期票上的特别优待;希望业务代表向公司反映其心声

对于这种喜欢挖苦捉弄业务代表,以获得快感的客户,可行的收款的对策有四:

(1)多加倾听,让其适度的抱怨、挖苦,以解除其理的抑制。

(2)对客户仔细说明增加销售的秘诀。

(3)激发其荣誉心,使其了解按时依约付款是最佳客户的具体表现。

(4)以祥和亲切的态度,赞扬其建议,并将向公司转达其建议。

3.傲慢型

这类客户在业务代表处理结账事宜时,通常摆出付钱者是王”、“买者是王”的傲慢态度。这种客户之所以如此表现,往往是自卑心理在作祟,故强作冷酷无情状,以免受害。

应付这种自命清高、眼睛长在头顶上的客户,实施收款时,不妨依照下列步骤来处理:

(1)多说些赞美感谢的拍马屁话,设法化解其心理防禁的墙堵。

(2)保持若即若离的距离,使其自觉与众不同

(3)多向其请教成功经营的秘诀,做个良好的听众

(4)多提供具体有效的服务,使客户慢慢地接纳我方的存在,并使他了解我方的重要性。

4.东张西望型

此类客户在付款时,所表现出来的行为是举棋不定、犹豫不决。这种客户的心理是惟恐自己付款会吃亏,有暂时拒绝付款的心境,对付款所持的态度是谨慎保守,当别人已付款结账,才愿意有样学样付款。

对付这种看样学样型、东张西望型的客户,收款对策有四:

(1)诉诸模仿心,举证说明其他客户付款的实情。

(2)善意的恐吓,说明不按时付款,将会面临的各种困扰。

(3)说明信用第一在商场往来的无形价值,坚定其依约付款的信心和决心。

(4)拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或本票向客户展示,让其看样学样地付款。