【收债公司】以利说服推拖账款之客户

2020-10-18 20:53:35 深圳收债网-18927489205-徐经理 1

约定时间收款,可以让业务员在最短的时间内,与客户结清账款并完成收款的工作。但是,收款工作不如意者十之八九,当业务员执行收款工作时,难免会碰到些寡廉鲜耻,全无商德的客户,使尽其推、拖、拉、骗各种绝招。

狡诈的客户可能玩弄的伎俩,不外是推、拖、拉、骗等四式

推:例如客户经常以“银行的空白支票还没发下来、负责签发支票的会计小姐请假”等推卸责任方式逃避付款义务。

拖:例如客户常常以埋怨方式,大叹生意难为,无利可图,要求业务员下次再来收款,以达到其拖延付款的目的。

拉:例如客户在付款时,以拉交情方式和业务员称兄道弟,希望业务员应允货款给予折让,或减收货款。

骗:例如客户佯称货品尚未卖出,手头无多余款项可供支付,实际上,货品早已销出,并获得利润。

业务员面对这些狐狸般狡诈的客户,怎样在不伤和气顾及客户颜面两全情况下,顺利地完成收款的任务?

“善战者,立于不败之地,而不失敌之败也”。当业务员执行收款工作时,犹如军人作战,以追求必胜为作战目标,而把货款全部收回当作是销售的最终目标,除此之外,还要掌握致胜不败的策略,使自己处于优越的地位,而不放过使敌人心悦诚服付款的任何机会。

如何掌握致胜不败的策略,而使自己处于优越的地位呢

(1)要表现出如大无畏态度,即充满信心。

(2)要确认“全数收回货款”为工作目标,即正确的做事目标。

(3)事先所订可行对策,要针对客户所使出的各种绝活,来制定兵来将挡,水来土掩的不败策略。

1.在策略上,要导之于利

在说明的策略上,要强调客户的利益,不论客户玩弄推、拖、拉、骗中任何伎俩,其目的不外是借此种种伎俩来赚取小利,因此,业务员应采取以其人之道还治其人之身的方法,而运用导之以利的策略来提醒、点明狡诈客户的付款义务,也就是说,业务员应该详细地向客户解释,按时付款和全数付款,在未来双方生意的往来中,可以获得许许多多的利益

(1)平日按时付款,可以提高信用等级和必要时的赊欠额度。

(2)大量购买时,能够享受较同业更优惠的折让。

(3)紧急订货时,能够获得立即送货的特别权利。

(4)缺货时,可以优先得到货品供应。

2.在技巧上,要义正辞严,努力说明

除了直接以利益诉求来说明付款的好处外,业务员在说明时,再掌握住下列四个要诀,定能旗开得胜,而毫无困难地将款项全数收回

(1)说明时,不妨盯着对方,义正辞严地说

(2)切莫装得过分可怜,而希望博取客户的同情。

(3)要反复强调客户有付款的能力。

(4)不要因为是买方市场而心存自卑。